Cuando algunas empresas piensan en estrategias de marketing B2B, piensan principalmente en técnicas directas y salientes: mensajes que puede enviar directamente a los clientes o posibles compradores que haya identificado. En este enfoque, el objetivo es ser lo suficientemente convincente y persuasivo para que la audiencia responda y se comprometa con sus servicios.
Este tipo de técnicas ciertamente tienen un lugar en su cinturón de herramientas de marketing. Pero el mundo de las estrategias de marketing B2B se ha expandido y el comportamiento de los compradores de servicios profesionales ha cambiado. Es mucho más probable que los compradores realicen una búsqueda en Google para encontrar y evaluar una empresa que verificar referencias personales.
Esto ha ampliado la gama de estrategias de marketing B2B a su disposición. Hoy en día, mantenerse competitivo significa aprovechar al máximo un amplio espectro de estrategias .
Pero, ¿cuáles son esenciales para el éxito en el entorno hipercompetitivo actual? Echemos un vistazo a diez estrategias de marketing B2B absolutamente fundamentales que no solo ayudarán a su empresa a mantenerse al día, sino que también lo ayudarán a salir adelante.
INVESTIGACIÓN
La investigación es la base de cualquier esfuerzo de marketing moderno. Desde la investigación del mercado hasta la investigación de la marca, los estudios científicos detallados lo ayudarán a tomar decisiones más informadas. Le darán una base objetiva para su comercialización y le proporcionarán puntos de referencia valiosos para medir sus resultados.
Al realizar investigaciones, conocerá mejor a sus clientes, lo que lo coloca en una posición para brindarles un mejor servicio. La investigación de mercado también le brinda información sobre el rendimiento de sus procesos. Sabrá qué aspectos de su empresa se están desempeñando con más éxito y desarrollará una mejor comprensión de los servicios que debe ofrecer.
El impacto de la investigación es claro. Los estudios sobre el impacto de la investigación han demostrado que las empresas que realizan una investigación sistemática sobre sus prospectos y clientes crecen de tres a diez veces más rápido y son hasta dos veces más rentables que sus pares que no realizan investigación.
ESTRATEGIA IMPULSADA POR NICHOS
Una de sus consideraciones comerciales más importantes, punto, es la especialización y la orientación a nichos. Nuestra investigación ha demostrado repetidamente que las empresas de más rápido crecimiento tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente seleccionado. Esta debería ser un área de la industria que entiendas a fondo , un espacio en el que puedas convertirte en un experto y líder indiscutible.
La especialización facilita todos sus esfuerzos de marketing, porque tiende a definir exactamente lo que hace y lo distingue inmediatamente de la competencia. Una especialización es un diferenciador que se prueba a sí mismo.
UNA PÁGINA WEB POTENTE
En el mercado actual de servicios profesionales, el sitio web de su empresa es uno de sus activos más importantes. Es mucho más que una valla publicitaria o un folleto digital, como creían antaño algunas firmas. Un sitio web potente es el centro de la presencia en línea de una empresa y una proyección rica en información de su experiencia en el mercado.
Su sitio web es una herramienta fundamental para generar visibilidad. Los clientes potenciales buscan en línea para encontrar proveedores de servicios, y necesitan poder encontrar el sitio web de su empresa para que usted tenga la oportunidad de ganar su negocio. Además, su sitio web le permite demostrar la experiencia de su empresa y hacerse conocido en todo el mercado.
Nuestra investigación pinta una imagen clara de la importancia del sitio web de una empresa de servicios profesionales. De hecho, el 80% de las personas visitan el sitio web cuando buscan proveedores de servicios, la fuente de información más utilizada con diferencia.
Y a medida que los nuevos visitantes llegan a su sitio, el sólido contenido educativo y las ofertas cuidadosamente dirigidas pueden generar clientes potenciales para interacciones cada vez más cercanas, lo que eventualmente traerá clientes potenciales calificados directamente a usted. Este proceso de fomentar clientes potenciales a través del contenido se ilustra a continuación:
Un segundo componente de su sitio web que debe considerar es el diseño. El diseño web y gráfico puede influir en las percepciones de su audiencia, ayudar a recordar y diferenciar un negocio de manera rápida e intuitiva.
El poder del diseño para atraer audiencias a menudo se subestima, lo que significa que ofrece una gran oportunidad para diferenciar a las empresas y transmitir la credibilidad que las empresas necesitan para prosperar.
Finalmente, otra consideración cada vez más esencial para su sitio web es su usabilidad en una amplia gama de dispositivos, incluidos los móviles. El diseño receptivo , que permite que su sitio web se adapte al dispositivo de un usuario, se ha convertido en una característica clave a medida que más personas usan dispositivos móviles para hacer negocios.
OPTIMIZACIÓN DE MOTORES DE BÚSQUEDA (SEO)
Como mencionamos en el punto anterior, su público objetivo debe poder encontrar su sitio para que sea efectivo. Ahí es donde entra en juego la optimización de motores de búsqueda.
Esta es una pieza tan clave del rompecabezas del marketing en línea que, en nuestros estudios, las empresas de alto crecimiento la enumeran como la técnica de marketing en línea más efectiva disponible para ellos.
Aunque el SEO es una disciplina compleja y en evolución, en última instancia consta de dos componentes principales.
El SEO en el sitio utiliza frases de palabras clave específicas para comunicar los conceptos de su sitio que son importantes para su audiencia. Estas frases de palabras clave generalmente se enfocan en sus servicios y experiencia.
El propósito del SEO en el sitio es comunicar a los motores de búsqueda de qué se trata su sitio web. Esto permite que los motores de búsqueda produzcan resultados más relevantes para los buscadores. Y cuando las audiencias busquen información sobre su área de especialidad, lo encontrarán.
El SEO fuera del sitio toma la forma de enlaces a su sitio web, ya sea a través de compromisos externos o artículos de invitados en otras publicaciones, por ejemplo. Estos esfuerzos funcionan para aumentar la autoridad de su sitio como un líder ampliamente reconocido en su tema.
A medida que más sitios web relevantes y de alta autoridad se vinculen a su sitio web, los motores de búsqueda comenzarán a ver su sitio como más creíble, lo que dará como resultado clasificaciones más altas.
REDES SOCIALES
Si necesita más pruebas de que las redes sociales llegaron para quedarse para las empresas de servicios profesionales, lo tenemos cubierto. Nuestra investigación ha encontrado que más del 60% de los compradores consultan nuevos proveedores de servicios en las redes sociales, lo que las convierte en una fuente de información más utilizada que las referencias y recomendaciones formales.
Incluso la naturaleza de las referencias ha cambiado a raíz de las redes sociales. Un estudio reciente sobre marketing de referencias descubrió que el 17% de las referencias basadas en la experiencia se realizan a partir de interacciones en las redes sociales. En pocas palabras, las redes sociales son un acelerador para el alcance de su reputación, experiencia y contenido. Le permite conectarse en red y conectarse con valiosos contactos e influenciadores, así como monitorear su marca mediante la escucha social.
PUBLICIDAD
Hay una serie de plataformas en las que su empresa puede anunciarse de manera efectiva:
- Publicaciones y sitios web de la industria
- Social Media Ads
- Marketing de motores de búsqueda (SEM): Google Ads, así como Bing y Yahoo
- Retargeting: una tecnología basada en cookies que utiliza un código JavaScript simple para «seguir» de forma anónima a su audiencia en la Web y publicar anuncios relevantes.
La publicidad no solo promociona sus servicios, sino que también puede desempeñar un papel importante a la hora de impulsar las descargas de contenido, aumentando tanto su experiencia como su visibilidad.
Sin embargo, es importante utilizar las formas de publicidad que mejor se adapten a los servicios profesionales. LinkedIn, el retargeting y otras publicidades enfocadas en la industria tienden a funcionar mejor, porque le permiten dirigirse más directamente a las audiencias de la industria apropiadas, lo que genera más conversiones, tasas de clics más altas y costos por descarga más bajos.
El marketing de motores de búsqueda (SEM), por otro lado, a menudo puede ser más costoso y más difícil de orientar para fines de servicios profesionales. Del mismo modo, los anuncios de Facebook tienden a ser menos efectivos porque los compradores de servicios profesionales utilizan la plataforma en menor medida que otras redes sociales.
Sin embargo, es importante recordar que existen muchas variaciones de cada uno de estos tipos de publicidad. Las empresas de servicios profesionales pueden encontrarlos más o menos exitosos según el presupuesto, el propósito del anuncio, la orientación y el nicho de la industria.
MARKETING DE REFERENCIAS
Mencionamos que la naturaleza de las referencias de servicios profesionales ha cambiado, y esto tiene importantes implicaciones para su estrategia de marketing B2B. Nuestros estudios de estrategias de marketing de referencia en servicios profesionales han revelado una nueva faceta importante de la práctica: más del 81,5 % de los proveedores han recibido una referencia de alguien que no era un cliente.
¿De dónde vienen estas referencias? La gran mayoría se basan en la reputación de una empresa por su experiencia específica.
Al utilizar el marketing de contenidos junto con el resto de las tácticas de esta lista, puede crear una marca con una reputación generalizada de especialidad en su área y una comprensión de su experiencia incluso entre audiencias que no han trabajado con usted directamente. Este reconocimiento de marca puede conducir a referencias y nuevos negocios.
MARKETING AUTOMATION, CRM Y NURTURING DE PROSPECTOS
- Automatización de marketing: la automatización de marketing reemplaza los procesos manuales repetitivos y de alto contacto con procesos automatizados, respaldados por soluciones tecnológicas. Reúne todos sus canales de marketing en línea en un sistema centralizado para crear, administrar y medir programas y campañas.
Como con cualquier herramienta tecnológica, es esencial seleccionar el software de automatización de marketing adecuado para su empresa. Asegúrese de que el tamaño, la complejidad y la escalabilidad de una posible solución coincidan con sus necesidades.
- CRM: Otro software esencial es un Sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Muchas empresas utilizan un CRM para realizar un seguimiento y organizar las oportunidades y la información del cliente. En resumen, un CRM lo ayudará a mantenerse organizado y conectado, sin importar cuán sofisticadas sean sus operaciones.
Su CRM sirve como base de datos para toda la información que recopila sobre oportunidades y clientes, incluidas las interacciones específicas con ellos. Los empleados de diferentes departamentos de la empresa pueden ingresar, almacenar y acceder a la información, sincronizando los esfuerzos en toda su empresa.
- Lead Nurturing: Pero CRM no es el final de la historia. ¿Recuerdas el embudo de contenido de nutrición de prospectos? Su sitio web es una pieza fundamental de ese rompecabezas, y el marketing por correo electrónico es otra. Las campañas de marketing por correo electrónico dirigidas y basadas en análisis le permiten ofrecer ofertas blandas y duras para roles de compradores específicos, adaptadas al lugar particular de un comprador en el proceso de compra.
Del mismo modo, las campañas de correo electrónico por goteo le permiten enviar ofertas más específicas a segmentos de su audiencia durante un período de tiempo determinado. Esto genera un compromiso más cercano (y educa más) a través de contenido y ofertas sucesivos y relevantes.
PRUEBAS Y OPTIMIZACIÓN
Comenzamos con la investigación, pero no hemos terminado con nuestro enfoque científico. Las pruebas y la optimización le permiten iterar sus esfuerzos de marketing y tomar decisiones continuas basadas en datos concretos en lugar de la intuición.
Así como la investigación es la base de su marketing, las pruebas y la optimización son su guía continua. Nunca debe dejar de probar sus campañas de marketing y ajustarlas en consecuencia. Esto incluye:
Pruebas A/B de correos electrónicos, páginas de destino : con herramientas de prueba A/B (como Optimizely o Unbounce), aprenda cuál de dos correos electrónicos o páginas de destino convierte a los usuarios con más éxito en función de las variaciones de idioma, diseño u otros elementos.
Representación de correo electrónico y página de destino: use herramientas como Email on Acid para probar cómo se representarán los correos electrónicos en diferentes dispositivos y plataformas, asegurándose de que se vean y funcionen como deberían.
ANÁLISIS E INFORMES
Del mismo modo, es fundamental analizar las métricas correctas para medir los resultados de manera efectiva. Necesitará herramientas para recopilar datos precisos sobre todos sus esfuerzos, desde su sitio web hasta las redes sociales y el SEO.
Google Analytics es una herramienta esencial para medir y analizar el tráfico de su sitio . MOZ puede ayudarlo a estudiar y mejorar sus resultados de SEO, mientras que herramientas como Hootsuite brindan análisis detallados de redes sociales.
Los análisis y las pruebas lo ayudan a comprender realmente qué funciona y qué no. Acéptalos, úsalos. Le ayudarán a convertir sus esfuerzos de marketing de una forma de arte en una ciencia.
Un idea final…
Lo importante es no quedarse quieto o ponerse cómodo. Para seguir siendo competitiva, su empresa debe evaluar constantemente sus estrategias de marketing B2B y encontrar formas de mejorar.
El mundo del marketing en línea está evolucionando a un ritmo cada vez más rápido, pero hoy en día, las empresas que recopilan y utilizan con éxito datos sobre su desempeño, en una amplia gama de esfuerzos de marketing, están situadas para ganar.
